《厚黑学》新商经之“厚道”谋利宜“远”（4）

　　当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。虽然如此，拉第埃还是挺身而出，大展身手。

　　拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极有可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且参见谈判对手印航主席拉尔少将。在拉尔接见时，拉第埃对他说：鈥溡蛭�是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。鈥澖幼牛�他介绍了自己的身世，说他于1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动，并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：

　　鈥溕俳�先生，您看这照片上的人是谁？鈥�

　　鈥溦獠皇鞘バ鄹实芈穑库�澙�尔回答。

　　鈥溓肽�再看看旁边的小孩儿是谁？鈥�

　　鈥溇褪俏冶救搜剑∧鞘蔽也湃�岁半，随父母离开印度去欧洲途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。鈥�

　　拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。

　　拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法的所谓鈥湽バ奈�上鈥潯Ｋ�首先说的一句话即巧妙地赞美了对方，又逗起了对方听下去的兴趣；接着，他由自己生平的介绍解除了对方鈥湻赐葡�鈥澋木�惕和抵抗，拉近了双方的距离；最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是成交的时机。可以说，拉第埃的这次生意，是情感推销的完美范例。

　　有一位西班牙商人也懂得这一点，他利用西班牙人特有的爱国主义感情也曾大赚了一笔。

　　1992年，第25届奥运会在西班牙的巴赛罗那举行。

　　一家家用电器商店的老板在运动会前，向巴赛罗那全市做了一个奇怪的广告：

　　如果西班牙在本届运动会上获得的金牌总数超过十枚，那么，自6月3日至7月24日，在本店购买的一切电器，都可以得到退款。

　　这个带着爱国拥奥意味的举动轰动了西班牙。大家都到他那里买电器。一时间，顾客如云，这家商店的销售量剧增。老板心里也美滋滋的。